Πρωτόκολλο επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Διπλωματική εργασία - Πανεπιστήμιο Μακεδονίας, Θεσσαλονίκη, 2018

Πρώτος συγγραφέας: Ζουμπουλίδου, Χριστίνα
Επόπτης Καθηγητής: Ελευθεριάδης, Ιορδάνης
Μορφή: Electronic Thesis or Dissertation
Γλώσσα: Greek
Άλλες Λεπτομέρειες Έκδοσης: Πανεπιστήμιο Μακεδονίας, 2018
Τμήμα: Διατμηματικό Πρόγραμμα Μεταπτυχιακών Σπουδών στη Διοίκηση Επιχειρήσεων
Θέματα/Λέξεις Κλειδιά:
Διαθέσιμο Online: http://dspace.lib.uom.gr/handle/2159/22258
id dspace-2159-22258
recordtype dspace
spelling dspace-2159-222582018-10-23T00:02:55Z Πρωτόκολλο επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων Ζουμπουλίδου, Χριστίνα Ελευθεριάδης, Ιορδάνης Διατμηματικό Πρόγραμμα Μεταπτυχιακών Σπουδών στη Διοίκηση Επιχειρήσεων Διαπραγματεύσεις Οι διαπραγµατεύσεις κάθε είδους είναι σαν µια πράξη ισορροπίας µεταξύ αντικρουόµενων προσωπικών στόχων, ανεξερεύνητων αναγκών και αµοιβαίου κέρδους, όπου εµπλέκονται τα µαθηµατικά και η ψυχολογία. Η παρούσα εργασία διερευνά τις διαφορετικές εκδηλώσεις της ανθρώπινης συµπεριφοράς που επηρεάζουν τη διαδικασία της διαπραγµάτευσης και τον τρόπο µε τον οποίο αυτές γίνονται αντιληπτές, και επιχειρεί να εξετάσει πως µπορεί κάποιος να τις διαχειριστεί στην πράξη. Εστιάζει σε µια επιχειρηµατική διαπραγµάτευση όπου οι δύο πλευρές συναντώνται σε πραγµατικό χώρο και χρόνο, προκειµένου να ανταλλάξουν πόρους. Δεν υπάρχουν συγκεκριµένα χαρακτηριστικά για την εθνική κουλτούρα, το φύλο ή την ιεραρχία. Με βάση τα ευρήµατα της βιβλιογραφικής ανασκόπησης, προτείνεται ένα πρωτόκολλο ως πρακτικός οδηγός για τον διαπραγµατευτή που µπορεί να τον οδηγήσει σε µια αµοιβαία ευνοϊκή συµφωνία. Το πρωτόκολλο έχει την προσέγγιση της συνθετικής στρατηγικής, χωρίς να αποκλείει και διαφορετικές. Δοµείται σε έξι διαδοχικές φάσεις µε αντίστοιχα διακριτά βήµατα. Περιγράφει στην ουσία, µια διαδικασία διαπραγµάτευσης µέσα από την οπτική των στοιχείων της ψυχολογίας που εµφανίζονται κατά την εξέλιξη της διαπραγµάτευσης. Επίσης, προσπαθεί να προτείνει στον διαπραγµατευτή πώς να αποτρέψει ή να αποφύγει πιθανές δυσκολίες και τις ενδεχόµενες προσπάθειες του διαπραγµατευτή της άλλης πλευράς να αποκτήσει τον έλεγχο της διαπραγµάτευσης. Η φάση της προετοιµασίας είναι το κλειδί σε κάθε διαπραγµάτευση, όπου η συλλογή αξιόπιστων στοιχείων, ο σχεδιασµός της διαπραγµάτευσης και η δεξιότητα της δηµιουργικής σκέψης είναι κρίσιµα. Η διαχείριση των συναισθηµάτων προς ένα ευνοϊκό αποτέλεσµα είναι µία θεµελιώδης πτυχή της διαπραγµάτευσης. Διπλωματική εργασία - Πανεπιστήμιο Μακεδονίας, Θεσσαλονίκη, 2018 2018-10-22T11:26:22Z 2018-10-22T11:26:22Z 2018-10-22T11:26:22Z 2018 Electronic Thesis or Dissertation http://dspace.lib.uom.gr/handle/2159/22258 el Πανεπιστήμιο Μακεδονίας
institution University of Macedonia
collection DSpace collection
language Greek
topic Διαπραγματεύσεις
spellingShingle Διαπραγματεύσεις
Ζουμπουλίδου, Χριστίνα
Πρωτόκολλο επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων
description Διπλωματική εργασία - Πανεπιστήμιο Μακεδονίας, Θεσσαλονίκη, 2018
abstract Οι διαπραγµατεύσεις κάθε είδους είναι σαν µια πράξη ισορροπίας µεταξύ αντικρουόµενων προσωπικών στόχων, ανεξερεύνητων αναγκών και αµοιβαίου κέρδους, όπου εµπλέκονται τα µαθηµατικά και η ψυχολογία. Η παρούσα εργασία διερευνά τις διαφορετικές εκδηλώσεις της ανθρώπινης συµπεριφοράς που επηρεάζουν τη διαδικασία της διαπραγµάτευσης και τον τρόπο µε τον οποίο αυτές γίνονται αντιληπτές, και επιχειρεί να εξετάσει πως µπορεί κάποιος να τις διαχειριστεί στην πράξη. Εστιάζει σε µια επιχειρηµατική διαπραγµάτευση όπου οι δύο πλευρές συναντώνται σε πραγµατικό χώρο και χρόνο, προκειµένου να ανταλλάξουν πόρους. Δεν υπάρχουν συγκεκριµένα χαρακτηριστικά για την εθνική κουλτούρα, το φύλο ή την ιεραρχία. Με βάση τα ευρήµατα της βιβλιογραφικής ανασκόπησης, προτείνεται ένα πρωτόκολλο ως πρακτικός οδηγός για τον διαπραγµατευτή που µπορεί να τον οδηγήσει σε µια αµοιβαία ευνοϊκή συµφωνία. Το πρωτόκολλο έχει την προσέγγιση της συνθετικής στρατηγικής, χωρίς να αποκλείει και διαφορετικές. Δοµείται σε έξι διαδοχικές φάσεις µε αντίστοιχα διακριτά βήµατα. Περιγράφει στην ουσία, µια διαδικασία διαπραγµάτευσης µέσα από την οπτική των στοιχείων της ψυχολογίας που εµφανίζονται κατά την εξέλιξη της διαπραγµάτευσης. Επίσης, προσπαθεί να προτείνει στον διαπραγµατευτή πώς να αποτρέψει ή να αποφύγει πιθανές δυσκολίες και τις ενδεχόµενες προσπάθειες του διαπραγµατευτή της άλλης πλευράς να αποκτήσει τον έλεγχο της διαπραγµάτευσης. Η φάση της προετοιµασίας είναι το κλειδί σε κάθε διαπραγµάτευση, όπου η συλλογή αξιόπιστων στοιχείων, ο σχεδιασµός της διαπραγµάτευσης και η δεξιότητα της δηµιουργικής σκέψης είναι κρίσιµα. Η διαχείριση των συναισθηµάτων προς ένα ευνοϊκό αποτέλεσµα είναι µία θεµελιώδης πτυχή της διαπραγµάτευσης.
advisor Ελευθεριάδης, Ιορδάνης
format Electronic Thesis or Dissertation
author Ζουμπουλίδου, Χριστίνα
author-letter Ζουμπουλίδου, Χριστίνα
department Διατμηματικό Πρόγραμμα Μεταπτυχιακών Σπουδών στη Διοίκηση Επιχειρήσεων
title Πρωτόκολλο επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων
title_short Πρωτόκολλο επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων
title_full Πρωτόκολλο επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων
title_fullStr Πρωτόκολλο επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων
title_full_unstemmed Πρωτόκολλο επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων
title_sort Πρωτόκολλο επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων
publisher Πανεπιστήμιο Μακεδονίας
publishDate 2018
url http://dspace.lib.uom.gr/handle/2159/22258
_version_ 1823075942331842560
score 12,463662